【連載】【第３回】「大手開拓の壁」は超えられる〜地方の老舗食品メーカーが変えた大手企業への営業戦略とは〜

１回目の「繁忙期だけの採用戦術」、２回目の「命綱社員のジレンマ解消法」に続き、今回は「大手企業への営業が成功する方法」についてご紹介します。
地方企業の持つ技術や商品の魅力を大手企業に正しく伝えて開拓するための営業戦略の鍵はどこにあるのでしょうか。

外部人材の知見を活用して大手開拓を実現した、地方の老舗食品メーカーがあります。
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（１）地方の老舗食品メーカーG社が大手コンビニとの取引機会を得たが、求められる水準の提案資料や商談ノウハウがなく頭を抱えていた
（２）地元出身で東京の食品メーカーに勤める商品開発のプロを副業で起用し、プレゼン戦略から商談の進め方まで実践的なサポートを受けた
（３）見事商談に成功し、取扱店舗が全国に拡大。さらに社内に「大手商談ノウハウ」が蓄積され、他の取引先にも対応できる力がついた
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